Banki inwestują w ekspertów
- W ostatnim czasie intensywnie rozwijamy sieć oddziałów i obecnie liczy ona już ponad 400 placówek. Chcemy współpracować z MSP – mówi w rozmowie z Comperia.pl Witold Okarma.
Sprawdź teraz najlepsze kredyty gotówkowe!
Panie Prezesie, sektor bankowy jest krwiobiegiem gospodarki. To dzięki bankom może się odbywać płynna wymiana towarów i usług. Ale przecież banki nie ograniczają się tylko do przelewów. To przede wszystkim możliwości finansowania bieżącej działalności. Na ile kompleksowa jest oferta Banku BGŻ dla małych i średnich przedsiębiorców?
- Bank BGŻ jest bankiem uniwersalnym i w swojej ofercie posiada usługi i rozwiązania, które spełnią oczekiwania wszystkich wymagających klientów zaczynając od klientów Mikro poprzez MSP, aż do klientów korporacyjnych. Sama oferta to jednak nie wszystko. Klienci bardzo cenią sobie sposób działania banku, długoterminową strategię, jego przewidywalność i stabilność. Nie bez znaczenia jest także dostępność oddziałów. W tym obszarze Bank BGŻ może zaoferować bardzo wiele. W ostatnim czasie intensywnie rozwijamy sieć oddziałów i obecnie liczy ona już ponad 400 placówek. Znamy naszych klientów, pracujemy z nimi bezpośrednio i możemy zaoferować im cały wachlarz dobrze dopasowanych produktów.
Jak Pan ocenia znajomość usług finansowych wśród małych i średnich przedsiębiorców w Polsce? Czy w Pana opinii powinni więcej czasu poświęcić na zapoznanie się z ofertami rynku finansowego?
- Polscy przedsiębiorcy przeszli od początku transformacji przez kilka przyśpieszonych cyklów koniunkturalnych. Zdobyli przy okazji bezcenne doświadczenie i wiedzę w zakresie oferty i zasad działania banków. W przypadku małych firm zakres tej wiedzy jest pochodną ich stosunkowo niewielkiego zakresu wymagań. Niemniej, firmy te wiedzą już dobrze czego poszukują. „Bankowanie” powinno być sprawne operacyjnie, przejrzyste i dostępne cenowo Stąd duże znaczenie ma przyjazna i niezawodna bankowość elektroniczna oraz standardowe, a jednocześnie dopasowane do profilu klienta pakiety usług z łatwo dostępnym kredytem np. w rachunku bieżącym czy karcie kredytowej. Jednoosobowe przedsiębiorstwa oczekują skoordynowanego i ujednoliconego podejścia do ich potrzeb prywatnych i firmowych. Natomiast większe firmy MSP (w Banku BGŻ to firmy o przychodzie rocznym netto do 60 mln zł.) poszukują znacznie więcej niż niezawodnego produktu, podanego "z półki" .
Wiedza o tym spowodowała, iż od lat banki inwestują w podniesienie kwalifikacji opiekunów klienta oraz wykwalifikowanych ekspertów produktowych i branżowych. Jest to najskuteczniejsza droga tworzenia wartości dodanej w relacjach z klientami banku, którzy oczekują zindywidualizowanego doradztwa i kreatywnych rozwiązań - ofert szytych na miarę. Na granicy firm Mikro i MSP pojawiają się oferty dedykowane dla klientów z konkretnych sektorów lub typów działalności. Następuje zatem skapitalizowanie specjalistycznego know how, ale z ograniczeniem bezpośredniego zaangażowania wysoko wyspecjalizowanych (i kosztownych) ekspertów.
Na ile mijający kryzys w sektorze finansów dotknął obszar współpracy sektora MSP z bankami? Był moment, że mali i średni przedsiębiorcy skarżyli się na bankowców, że odmawiają współpracy choćby w zakresie finansowania bieżącej działalności, nie wspominając o inwestycjach. Czy dzisiaj już sytuacja wygląda inaczej?
- Utrzymywanie stałego wsparcia gospodarki poprzez zapewnienie finansowania dla sektora przedsiębiorstw przez banki to rzeczywiście gorący temat zwłaszcza w okresach spowolnienia gospodarczego. Zachowanie banków w tym zakresie jest zdeterminowane poziomem apetytu na ryzyko, co wiąże się z kondycją gospodarki, ingerencjami regulatora, sytuacji płynnościowej i kapitałowej sektora oraz poszczególnych uczestników rynku.
Fala kryzysu cztery lata temu uderzyła dosyć niespodziewanie w sektor polski . Warunki gry w rezultacie zmieniły się dosyć drastycznie. W następstwie tego również MSP boleśnie odczuły podwyższone wymogi kapitałowe stawiane bankom, napięcia płynnościowe i zwyżkę cen pieniądza na rynku międzybankowym. W rezultacie tych zawirowań kilka instytucji dokonało strategicznych wyborów i postanowiło wycofać się z rynku polskiego - niestety z pewnymi niekorzystnymi konsekwencjami dla ich klientów. Wnioski klientów i lekcje dla banków z tej sytuacji są jednoznaczne. Klienci dywersyfikują dostawców finansowania, stawiają na partnerów gwarantujących stałość relacji i bezpieczeństwo. Mówiąc wprost chcą uzyskać pewność, iż o ile nie nastąpi zmiana sytuacji po ich stronie to bank nie zaskoczy ich decyzją o odmowie kontynuacji finansowania. Klienci coraz częściej pytają o standing akcjonariuszy banków i stabilność ich strategii w stosunku do polskich spółek zależnych. Zyskuje na znaczeniu pogłębiona relacja z klientem, lokalna obecność i przejrzystość w sprzedaży i wyceny usług.
Sprawdź teraz najlepsze kredyty gotówkowe!
Te wszystkie elementy nie są obce dla akcjonariusza strategicznego Banku BGŻ…
- Istotnie. Wszystkie te zasady od wielu dziesięcioleci są podstawą strategii Grupy Rabobank do której należy Bank BGŻ. Rabobank podobnie jak BGŻ ma korzenie spółdzielcze i w przeszłości specjalizował się w pożyczkach wzajemnych jego członków i finansowaniu rolników. Nie jest to już dzisiaj główna linia przychodów, ponieważ te banki mają obecnie charakter uniwersalny. Zasada ciągłości i długoterminowych relacji wywodząca się z finansowania rolnika, który z uwagi na warunki zewnętrzne doświadcza czasowej zmienności standingu finansowego znajduje powszechne zastosowanie.
MSP w przypadku polskiej gospodarki jest jednym z jej filarów. Na ile opłacalna jest dla Banku BGŻ współpraca z małymi i średnimi firmami?
- Proporcje dochodów bankowych generowanych przez poszczególne segmenty klientów instytucjonalnych jednoznacznie wskazują na prymat segmentu Mikro i MSP. Co więcej analizy pokazują, że pula tych dochodów będzie najbardziej dynamicznie przyrastać właśnie w tym segmencie w najbliższych latach. Ci klienci coraz chętniej będą korzystać z bardziej zaawansowanych produktów bankowych w celu optymalizowania swoich przepływów i niwelowania ryzyka. Ceny nie będą siłą rzeczy poddane tak silnej presji, jak w segmencie największych przedsiębiorstw.
Z drugiej strony nowe wymogi kapitałowe stawiane bankom każą im ostrożnie gospodarować tymi zasobami i alokować je w obszary zapewniające największe zwroty ważone ryzykiem.
Czy faktycznie jest tak, że lepiej radzą sobie na rynku większe firmy?
- Statystyki NBP za 2011 pokazują co prawda lepszą kondycję dużych firm w porównaniu do małych i średnich przedsiębiorstw. Jednak umiejętna polityka kredytowa stwarza możliwość budowania, dobrego i zdywersyfikowanego portfela kredytowego właśnie w segmencie MSP .
Powyższe tendencje w podejściu do MSP trwają już w polskiej bankowości od pewnego czasu, co powoduje dość dużą konkurencję. Z uwagi na rozmiary segmentu i perspektywy wzrostu jest to ciągle obszar atrakcyjny dla banków.
Dla Banku BGŻ zarówno Mikro jak i MSP to kluczowy segment w części klientów instytucjonalnych. Świadczy też o tym proporcja przychodów pochodząca z obsługi tego segmentu klientów - na dzisiaj jest to 80 % przychodów. Tacy klienci są w centrum naszej strategii - banku lokalnego, rozwijającego się w mniejszych miejscowościach i miastach do 250 tys. mieszkańców. Dobrze znamy ten segment i zamierzamy dalej doskonalić swoją ofertę i powiększać nasze udziały rynkowe.